Sunumdan sonra takip neden bu kadar önemli?
Sunum bir karardan çok bir başlangıçtır. Aday düşünmek, birine danışmak, bütçesine bakmak isteyebilir; bu sırada hayat devam eder. Takip yapılmazsa ilgi, iyi niyetle bile olsa sessizce soğur. Takip baskı yapmak değildir: aday için yolu açık tutmaktır.
Aşağıdaki plan üç aşamadan oluşur: ilk 24 saat, 2.–3. gün ve 1. hafta. Her aşamada tek bir amaç var ve her mesajda tek bir istek.
1. Sunum biterken bir sonraki adımı konuş
En iyi takip, sunum bitmeden başlar. Adaya “Düşünür müsün?” demek yerine somut bir sonraki adım öner:
Tarih ve kanal konuşulmuşsa, ertesi gün yazman bir ısrar değil, söz verdiğin görüşme olur. Konuşulan tarihi hemen kaydet; takibin geri kalanı ona bağlı.
2. İlk 24 saat: kısa teşekkür ve açık kapı
İlk mesajın amacı karar istemek değil, teşekkür etmek ve iletişimi canlı tutmaktır. Kısa yaz, bilgi yığma, en fazla bir soru sor.
3. İkinci–üçüncü gün: değer kat
Aynı soruyu tekrar sormak yerine adaya yarayacak bir şey ver: sunumda sorduğu bir sorunun cevabı, kısa bir kaynak ya da ekipten biriyle tanışma önerisi. Amaç, her mesajda adayın zamanına değer kattığını hissettirmektir.
4. Birinci hafta: net bir karar sor, “hayır”a yer bırak
Bir hafta sonra belirsizlik sürüyorsa yumuşak ama net bir soru sor. Net bir cevap, belirsizlikten her zaman iyidir; “hayır” bile bir sonuçtur ve hem senin hem adayın zamanını korur.
Cevap “hayır” ise bir sonraki adım için red sonrası takip rehberine bak.
Takip tonu için beş ilke
- Her mesajda tek konu, tek istek. İki soru soran mesaja çoğu zaman hiç cevap gelmez.
- Adayın yerine karar verme. “Sana uymaz” ya da “kesin ilgilenirsin” gibi varsayımlardan kaçın.
- Toplu mesaj gönderme. Kişiye adıyla ve konuştuğunuz şeye değinerek yaz.
- Aynı gün birden fazla kanaldan yazma. Arayıp yazıp ardından sosyal medyadan mesaj atmak baskı gibi görünür.
- “Yazma” denirse yazma. Adayın tercihi son sözdür.
Sık yapılan hatalar
- Hiç yazmamak. Sessizlik çoğu zaman ilgisizlik değil, unutulmuşluktur.
- Her gün yazmak. Sıklık güven değil rahatsızlık üretir.
- Sadece “Ne düşündün?” sormak. Cevaplaması zor, kapıyı kapatması kolay bir sorudur.
- Notu kaydetmemek. İkinci görüşmede aynı soruları sormak ilgisizlik izlenimi verir.
- Kazanç sözü vermek. Gerçekleşmeyen beklenti güveni zedeler; konuşmayı ürün ya da iş modeli, adayın ihtiyacı ve yapılacak işler üzerinde tut.
Takibi unutmamak için kayıt tut
Takip planı ancak yazılıysa işe yarar. Her sunumdan sonra şu üç şeyi kaydet:
- Aday ve kısa bir not: neyi ilgisini çekti, hangi soruları sordu.
- Bir sonraki adımın tarihi: 24 saat, 3. gün, 1. hafta.
- Kanal: telefon, mesaj ya da görüntülü görüşme.
Bunu Excel ya da bir not defteriyle de yapabilirsin. Aday sayısı arttıkça hatırlatma ve tek yerde görüşme geçmişi gerekiyorsa The Vianora takip listesi sıradaki aramayı sana hatırlatır, görüşme notlarını adayın yanında tutar.
Sık sorulan sorular
Sunumdan sonra ne kadar beklemeliyim?
İlk teşekkür mesajı için en geç ertesi gün yeterlidir. Bir sonraki adım için konuştuğunuz tarihe uy; tarih konuşmadıysan 2.–3. günde değer katan bir mesaj, 1. haftada net bir karar sorusu iyi bir tempodur.
Aday cevap vermezse ne yapmalıyım?
Tek bir kısa hatırlatma yeterlidir. İki mesajdan sonra cevap yoksa ısrar etme; kaydına “cevap yok” notunu düş ve birkaç hafta sonra tek bir mesajla yeniden dene.
Takip mesajını telefonla mı yazılı mı yapmalıyım?
Mümkünse sunum sırasında adayın tercih ettiği kanalı sor. Belirtmediyse kısa yazılı mesaj daha az yüklüdür; aday konuşmak istediğini söyleyene kadar aramaya geçme.
Sunum sonrası takibi nasıl kayıt altında tutarım?
Aday adı, kısa bir not, sonraki adımın tarihi ve kanalı yeterlidir. Bunu bir tabloyla yapabilirsin; hatırlatma isteyenler için takip sistemi var.